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Erfolgreiche Werbung und Marketing fürs Fotostudio

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Erfolg als Fotograf: Vermarktung ist (fast) alles

Der Beruf des Fotografen ist noch immer attraktiv für Menschen, die gerne kreativ und selbstbestimmt arbeiten wollen. Jedoch hat sich die Arbeit als Fotograf oder in Fotostudios in den vergangen Jahren stark verändert (im Fotofachhandel sowieso). Genügte es früher mit einem Studio oder Ladengeschäft in entsprechender Lage präsent zu sein, ist heute besonders Kreativität und stete Neuorientierung bei der Vermarktung gefragt.

Das handwerkliche Geschick eines guten Fotografen reicht heute als Erfolgsgrundlage allein nicht mehr aus. Im Zweifelsfall wird der bessere Vermarkter den besseren Fotografen schlagen. Doch wer jetzt an seiner Vermarktungskompetenz zweifelt, für den gibt es eine gute Nachricht: Für gute Fotos braucht man Talent, Vermarktung kann man lernen. Hier erfahren Sie mehr über die Grundlagen der Vermarktung eines Fotostudios.

Vermarktung kann man lernen!

1. Positionierung

Wer bin ich, was biete ich dem Kunden an?

Wo immer Sie gerade stehen – ob Sie seit 20 Jahren als Fotograf tätig sind – oder sich gerade mit einem Fotostudio selbständig machen wollen. Alles beginnt mit der Positionierung. Denn der Fotografenberuf ist so vielfältig, dass keiner glaubwürdig und professionell alle Aufgabengebiete anbieten kann. Lebensmittelfotografie lässt sich beispielsweise nur schwer mit Hochzeitsfotografie in Einklang bringen.

Häufige Positionierungen von Fotografen

Gewerbliche Kunden

  • Firmenportraits
  • Werbefotografie/Produktfotografie
  • Lebensmittelfotografie
  • Modefotografie

Private Kunden

  • Portraitfotografie
  • Hochzeitsfotografie
  • Schul- und Kinderfotografie
  • Bewerbungsfotografie

Darüber hinaus existieren aber auch exotische Positionierungen, die häufig von nur wenigen Spezialisten vertreten werden: Reisefotografie, Luftbildfotografie, usw.

Ihre persönlichen Fähigkeiten mit Kunden umzugehen, sollte die Wahl Ihrer Positionierung beeinflussen. Tun Sie sich schwer in der Anleitung von Menschen, ist die Privatkundenpositionierung nicht optimal. Denn Laien benötigen verständnisvolle Anweisungen vor der Kamera, die Sie im Zweifelsfall auch etliche Male wiederholen müssen.

Die Zusammenarbeit mit gewerblichen Kunden gestaltet sich nicht unbedingt einfacher, zumindest aber professioneller. Denn auf beiden Seiten der Kamera arbeiten Profis und Ihr Auftraggeber ist vom Fach.

Positionierung als Fotostudio

Die Arbeit von Fotostudios war früher anlassbezogener als heute. Während es vor einigen Jahren noch klare, gesellschaftlich definierte Anlässe zur Anfertigung einer Fotografie beim Profi gab, ist der Fotograf heute stärker in der Verantwortung, diese neuen Anlässe zu erkennen oder gar selbst zu kreieren.

Private Anlässe für professionelle Fotografie

Althergebrachte Anlässe

  • Hochzeit
  • Einschulung
  • Konfirmation, Bar Mitzwa, Kommunion, Firmung,
  • Familienjubiläen
  • Bewerbungsfotografie
  • Pass- und Ausweisbilder

Neue Anlässe

  • Hedonismus (Styling Shootings)
  • Internet, soziale Netzwerke, Partnerbörsen
  • Schwangerschaftsfotografie
  • Sedcards
Wie man an der Gegenüberstellung alter und neuer Motive für den Besuch eines Fotografen sieht, wandeln sich die Beweggründe vom gesellschaftlichen Pflichtanlass zur Gelegenheit für Selbstverwirklichung. Aus dieser Veränderung ergibt sich die große Chance für anpassungsfähige Fotografen. Wem es gelingt, das Bedürfnis seiner Kunden nach einer gelungenen Selbstinszenierung mit der Freude am Shooting zu Verbinden, wird auch in den kommenden Jahren sehr erfolgreich seine Dienstleistungen im Fotostudio anbieten. Studios, die ausschließlich auf die Kundschaft der gesellschaftlichen Pflichttermine setzen, werden es schwer haben. Denn die Bedeutung dieser gesellschaftlichen Ereignisse nimmt ab.
Kostenloser Marketing Jahresplan für Fotostudios

2. Entwickeln Sie neue Produkte

Als Fotostudio bieten Sie erster Linie eine Dienstleistung an. Erst das Ergebnis Ihrer Fotoshootings wird dann auf Fotopapier oder auf hochwertigen Fotoprodukten wie Leinwand, Acrylglas oder Alu-Dibond ausbelichtet. Um Ihre Dienstleistung aus der Abstraktion zu holen, stellen Sie Produktpakete zusammen. Schnüren Sie für jedes Ihrer Angebotsschwerpunkt drei Pakete:

Organisieren Sie Ihre Fotoshootings in Paketen

Das kleine Paket

Das kleine Paket sollte die Mindestanforderungen enthalten, die der Kunde als Problemlösung erwarten kann. Dieses Paket ist am günstigsten und der Name wertet das Paket zusätzlich ab. Dieses Paket verkaufen Sie nur zur Not.

Das normale Paket

Das normale Paket ist Ihr eigentliches Verkaufsziel. Es umfasst den Standardumfang, der vom Kunden bei dieser Dienstleistung erwartet wird. Der Name des Pakets sollte aussagen, dass dies das „Normalpaket“ ist. Es ist das am meisten gewählte Paket.

Das große Paket

Das „große“ oder „premium“ Paket beinhaltet attraktive Sonderleistungen, die dem bereits entschiedenen Kunden die Möglichkeit geben, überproportionale Zusatzausgaben zu tätigen. Besonders attraktive Zusatzleistungen sind nur im Premiumpaket zu bekommen.

Planen Sie Ihre Produktpakete so, dass Sie Ihr Wunschpaket als mittleres (normales) Paket verkaufen. Denn das mittlere Paket ist die mit Abstand die häufigste Wahl, wenn Kunden sich zwischen „klein“, „normal“ und „groß“ entscheiden müssen. Dies können Sie gerne an einem hochfrequentierten Kaffeeausschank nachprüfen. Während das „kleine Paket“ lediglich die Grundbedürfnisse befriedigt, bietet das „große Paket“ attraktive Zusatzleistungen an, die nur mit diesem Paket erhältlich sind. Jeder der schon einmal die Aufpreisliste von Premium-Automobilen gesehen hat kennt das Prinzip.

Beispiel für eine Produktdefinition im Fotostudio

Shooting NameStyling Shooting MiniStyling Shooting RegularStyling Shooting Premium
Dauer45 Minuten90 Minuten120 Minuten
Shootsca. 50-100ca. 100-200ca. 250
Abzüge133
Outfitwechsel12
Make-upSelbstVisagistVisagist
HairstylingVisagist
Jedes weitere FotoX EuroX EuroX Euro
Preis A49 Euro119 Euro299 Euro
Preis B99 Euro189 Euro299 Euro
Preis C249 Euro399 Euro749 Euro

Was ist der Unterschied zwischen Verkaufen und Verschenken?

Je nach Zielgruppe, Ihrem Können, der Lage und Anmutung Ihres Studios können Sie verschiedene Preise für Ihre Dienstleistungen aufrufen. Im stylischen Loftstudio in der Großstadt werden andere Preise erzielt als in der Einliegerwohnung auf dem Dorf. Achtung: Wenn Sie Ihren Preis so kalkulieren, dass Sie Ihre Kosten nicht decken können, verschenken Sie dem Kunden Ihre Arbeitsleistung.

Diese schematische Preisbildung können Sie für verschiedene Produkte anwenden. Dabei können Sie Inhalte und Preise natürlich austauschen und Ihren Arbeitsprinzipien anpassen. Wenn Sie nun vier Verschiedene Fotoshootings anbieten, hat Ihre Preisliste nach dieser Vorgehensweise 12 Positionen. Vermeiden Sie es aber Fotoshootings künstlich in dieses Schema zu pressen: Ein kleines, mittleres und großes Passfotoshooting in drei verschiedenen Ausführungen macht natürlich keinen Sinn.

Folgende Shootingangebote sind heute üblich.

Was aber keinesfalls bedeutet, dass Sie diese Shootings auch alle Anbieten und daraus unterschiedliche Produkte definieren müssen:

  • Portrait
  • Akt
  • Baby/Babybauch
  • Fashion
  • Family&Friends
  • Bewerbung/Business
  • Pass/Dokumente
Achten Sie auf Ihre Preisliste. Ist sie zu lang, fällt Ihren Kunden die Entscheidung zu schwer. Die Hauptshootings sollten aber unbedingt darin enthalten sein.

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3. Der Preis – Was ist Ihre Arbeit wert?

Der Wert eines Produktes oder einer Arbeit ist ganz einfach zu ermitteln: durch den Verkauf. Ein Produkt besitzt den Wert, den ein anderer bereit ist zu bezahlen. Es gibt viele Möglichkeiten einen Verkaufspreis zu berechnen.
Eine Möglichkeit ist die Kostenmethode. Man addiert die Kosten für die Herstellung eines Produktes oder einer Dienstleistung und addiert einen Gewinn. Da die Kostenstruktur von Fotostudios aber durch Fixkosten bestimmt ist, entstehen durch die Leistungserbringung kaum variable Kosten. Ein häufiger Denkfehler resultiert daraus. Viele Fotografen glauben, dass es besser sei für kleines Geld zu fotografieren, bevor man keines einnehme. Investieren Sie die Zeiten ohne konkreten Kundenauftrag lieber in die Vermarktung Ihres Fotostudios. Beispielsweise in den Aufbau von Kooperationen oder die Verbesserung Ihres Internetauftritts. So profitieren Sie langfristig von Ihrer Arbeit.

Welchen Wert hat eine Stunde Ihrer Arbeit

Stundensatz_Fotostudio
Abb.: Um ein einen Tagesumsatz von 400 Euro zu erzielen, können Sie 8 Stunden a 50 Euro Arbeiten, oder 1 Stunde a 400 Euro. Rechnen Sie Ihre Kosten zusammen um herauszufinden, wo Ihr Break-Even liegt (der Punkt an dem Sie mit Ihrem Fotostudio Gewinn machen).

Diese „lieber ein Euro als kein Euro“-Idee führt dazu, dass viele Fotografen in schwierigen Zeiten ihre Dienstleistung unter Wert verkaufen und anschließend keinen vernünftigen Preis mehr durchsetzen können. Hüten Sie sich in diesem Zusammenhang beispielsweise vor Internet-Dealanbietern. Diese versprechen Ihnen zahlreiche Kunden aus dem Internet, wenn Sie Ihren Preis nur ausreichend reduzieren. Mit Zusatzgeschäft und Kundenbindung würden Sie anschließend von Ihrem einmaligen Billigangebot langfristig profitieren. Die Erfahrung zeigt jedoch, durch Deal-Angebote locken Sie keine Kunden, sonder fast ausschließlich Schnäppchenjäger an. Diese werden nicht Ihre Stammkunden, sondern ziehen zum nächsten noch günstigeren Dealangebot weiter, das sie am nächsten Morgen von einem anderen Anbieter im Posteingang haben.

4. Das Studio – Überzeugen Sie ohne Worte

Einst tendierten kleine Fotostudios hin zum Fachhandel. Mit der Annahme von Entwicklungsarbeiten, dem Verkauf von Bilderrahmen, Alben und Zubehör versuchte man ein zweites Standbein zu schaffen und einen Teil des Fachhandel-Kuchens abzubekommen. Der Fachhandel existiert heute kaum noch und auch der Frequenzverkehr der Bildentwickler ist aufgrund der Digitalisierung von Bildern tot. So kann man heute in alteingesessenen Fotostudios noch Bilderalben und Rahmen der 80er und 90er Jahre als beeindruckende Zeugnisse mangelnder Wandelbereitschaft sehen. Diese verstauben nicht nur in den Regalen, sie werten die Kompetenz des Fotografen und die Wertigkeit seiner Dienstleistung beim Kunden unbewusst ab.

Wer heute in einem veralteten Studio arbeitet, wird sich schwer tun, seine Kunden von der Modernität seiner Fotografie zu überzeugen. Denn die Motivation für das Buchen eines Fotoshooting legt heute im Hedonismus. Und die Lust am Luxus, Konsum und Selbstdarstellung passt nicht mit altbacken, heruntergekommen und trostlos zusammen. Wenn Ihnen die Mittel fehlen in eine neue Studioeinrichtung zu investieren, gibt es auch hier eine gute Nachricht: Viele alteingesessene Studios können die Ausstrahlung ihrer Räume signifikant verbessern, ohne in neue Anlagegüter zu investieren. Zumeist reicht es aus, wenn Sie sich von vielen alten Dingen trennen. Beachten Sie dabei einfache Regeln.

So modernisieren Sie Ihr Fotostudio!

Holen Sie alles raus, was Sie nicht benötigen. Nehmen Sie Produkte aus Ihrem Studio, die Sie seit Jahren nicht verkaufen konnten. Es wird Ihnen auch in den nächsten Jahren nicht gelingen. Verzichten Sie bei zu entfernenden Ramschartikeln auf den Verkauf im Laden. Verkaufen Sie diese als Restposten – vielleicht als Konvolut – lieber über Onlineplattformen. Zur Not entsorgen Sie diese im Müll.

Nachdem Sie sich von Altlasten befreit haben, streichen Sie Ihr neues, schlichtes Studio in freundlichen hellen Farben. Wenn ein exotisches Möbelstück mit Geschichte und Patina den Wechsel in die Studio-Moderne überlebt, ist das ein willkommener Akzent. Zeigen Sie Ihr Können in wenigen großformatigen Fotografien. Denn Großformate durchbrechen die Sehgewohnheiten normaler Fotonutzer und begeistern schon alleine wegen ihrer außergewöhnlichen Dimension. Für eine Grundausstattung mit großformatigen Bildern können Sie sich von Ihrem XXLPIX Fachberater ein spezielles Angebot für Ihre neue Grundausstattung unterbreiten lassen. Am Ende Ihrer Renovierungsaktion sollte nur noch Ihr Produkt begeistern: Ihre Fotografie.

Marketing Jahresplan für Fotostudios zum herunterladen

5. Werbung muss nicht teuer sein

Als Fotograf ist Ihr Budget für Werbung eher begrenzt. Deshalb scheiden großformatige Zeitungsanzeigen, Radio- oder Werbespots in der Regel aus. Das ist gut so, denn so wird der Fotograf nicht in Versuchung geführt, der Eitelkeit nachzugeben, teure Werbung zu buchen nur um seinen Namen in der Zeitung zu lesen oder im Radiospot zu hören.

Die Erfolgreiche Vermarktung Ihres Fotostudios hängt stark von Ihrem Einsatz ab. Nur durch regelmäßige Aktionen und Kundenansprache werden Sie Ihr Studio erfolgreich voranbringen.

Die 5 erfolgreichsten Werbemöglichkeiten für Fotostudios:

  • Sie und Ihr Studio
  • Mund zu Mundpropaganda
  • Networking
  • Internet
  • Aktionen und Direktmarketing

Unterscheiden Sie bei Ihrer Werbung zwischen Maßnahmen, die sich kurzfristig und solchen, die sich langfristig auf die Entwicklung Ihres Fotostudios auswirken. Beide haben Ihre Berechtigung und werden im Laufe der Jahre zu einem erfolgreichen Auf- und Ausbau Ihrer Tätigkeit führen.

Darauf achten Ihre Kunden: Sie und Ihr Fotostudio

Ihr Studio ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Denn Fotografie ist eine abstrakte Dienstleistung, deren Qualität die wenigsten Leute einschätzen können. Also müssen Sie sich auf alternative Behelfseindrücke verlassen. Diese sind in erster Linie Ihr Studio und Sie selbst. Denn neben dem Studio prägt vor allem Ihre persönliche Erscheinung den Kundeneindruck Ihrer Dienstleistung. Wie auch immer Ihre Persönlichkeit ist, konservativ oder spleenig, Sie sollten keinesfalls ungepflegt oder unfreundlich rüberkommen. Ist dies nicht der Fall sind beispielsweise bunte Haare kein Problem, denn Menschen lieben Originale und assoziieren mit dem Beruf des Fotografen Kreativität.

vermarktung_fotostudio

Mund zu Mund Propaganda

Wie stark die Wirkung von Mund zu Mund Propaganda sein kann sieht man bei sozialen Netzwerken im Internet. Begeisternde Inhalte werden mit Freunden geteilt und in Windeseile weiterempfohlen. Bieten Sie Ihren Kunden ein einmaliges Fotoshooting-Erlebnis und übertreffen Sie seine Erwartungen. Dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Ihre Kunden Ihr Fotostudio weiterempfehlen werden.
Sie können die Rate der Weiterempfehler übrigens mit einem einfachen Trick deutlich steigern. Fordern Sie begeisterte Kunden einfach dazu auf, Sie weiter zu empfehlen. Nach persönlicher Aufforderung vervielfacht sich die Quote. Auch das Überlassen von Werbemitteln hilft, Ihre Kunden für Ihre Werbung einzuspannen. (diese Werbemittel stellt XXLPIX kostenlos zur Verfügung) Begeisterte Kunden tun dies gerne. Geben Sie ihnen die Chance.
Kunden empfehlen Sie gerne weiter. Fordern Sie Ihre Kunden aktiv zur Weiterempfehlung auf.

Networking

Als selbständiger Fotograf und Fotostudiobesitzer gehören Sie zu den Unternehmern in Ihrer Gemeinde oder in Ihrem Stadtteil – nur hochspezialisierte Fotostudios sind überregional bekannt. Knüpfen Sie ein Netzwerk mit anderen Unternehmern aus Ihrem Umfeld. Das hilft Ihnen beim Ausarbeiten von Kooperationen und beschert Ihnen Aufträge. Denn andere Unternehmer benötigen ebenfalls Fotos zur Präsentation Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte.

Zusätzlich erhalten Sie durch Businessclubs, Unternehmerverbänden und Unternehmerstammtischen Zugang zu wichtigen gesellschaftlichen Entscheidungsträgern und Veranstaltungen. Auch diese Veranstaltungen müssen fotografisch dokumentiert werden, was Ihnen wiederum neue Kontakte verschafft. Sie müssen also nicht zwingend mit dem Golfspiel beginnen, um sich ein Netzwerk aufzubauen. Networking ist in seiner langfristigen Wirkung vermutlich der wichtigste Tipp, um Ihr Fotostudio auch zu langfristigem Erfolg zu führen.

Knüpfen Sie ein Netzwerk mit anderen Unternehmern. Mittel- und langfristig werden diese Kontakte sehr wertvoll für Sie sein.

Internet – So gewinnen Sie neue Kunden

Ein Fotostudio gründen, ohne eigenen Internetauftritt, ist heute undenkbar. Denn die allermeisten Suchen nach einem Fotostudio beginnen heute im Internet. Deshalb ist der Internetauftritt für Unternehmen heute Standard.

Obwohl das Medium Internet also unbestritten zu den wichtigsten Kommunikationsinstrumenten eines Fotostudios zählt, sind viele Webseiten noch immer wenig funktionell gestaltet. Besonders die Vorliebe für Text in Grafiken raubt Fotografen die Möglichkeit, von Ihren Kunden gefunden zu werden, denn Suchmaschinen können nur in HTML geschriebenen Text finden. Als Grafik gespeicherter Text bleibt Ihnen verborgen.

Neben ansprechenden Bildern sollten Sie Ihre Leistungen ebenfalls deutlich und umfangreich in Worte fassen. Besonders geeignet für die Erstellung und Pflege einer eigenen Webpage sind Content-Management-Systeme, wie z.B. WordPress. Diese sind leicht erlernbar, unterstützen die kontinuierliche Erweiterung und sind kostenlos im Internet verfügbar.

Darüber hinaus können Sie das Internet nutzen, um beispielsweise über Suchmaschinenwerbung neue Kunden zu gewinnen. Doch setzen Sie sich unbedingt mit dem Thema auseinander, bevor Sie ein Budget für Suchmaschinen-Werbung freigeben. Sonst verpuffen Ihre Gelder wirkungslos im Internet.

Aktionen und Direktmarketing

Als Fotograf erbringen Sie eine personennahe Dienstleistung. Im Laufe eines Shootings bauen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem Kunden auf. Nutzen Sie diese Beziehung und bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt. Denn der größte Wert Ihres Fotostudios wird nach Jahren in der Kundenkartei liegen, die viele tausende Adressen umfassen wird. Nutzen Sie nun die Chance und bieten Sie Ihren Kunden regelmäßige Aktionen an und schaffen Sie durch das Versenden von aktuellen Shootingergebnissen per Mail Begehrlichkeiten.

Fragen Sie jeden Kunden, ob Sie die Shootingergebnisse für Eigenwerbung verwenden dürfen und tragen Sie dies in Ihrer Datenbank ein. So bauen Sie einen Fundus an attraktiven Bildern auf.

Denn über die Maßnahmen des langfristigen Studioaufbaus, wie Mund zu Mund-Propaganda oder Networking, ziehen Ihnen attraktive Aktionen Kunden ins Studio und erzielen den zusätzlichen Umsatz, den Sie zur Gewinnerzielung benötigen. Hierfür empfiehlt sich die Nutzung eines Marketing-/Aktionskalenders. Im Anschluss können Sie einen Marketingkalender mit Aktionsvorschlägen für Ihr Fotostudio herunterladen. Je erfolgreicher Sie monatliche Aktionen anbieten desto schneller wird Ihr Studio wachsen. Denn aus guten Aktionen erwachsen wieder neue begeisterte Kunden, die Sie weiterempfehlen werden. Am besten Sie starten noch heute und beginnen Ihr Fotostudio erfolgreich zu vermarkten.

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Unterscheiden Sie bei Ihrer Werbung zwischen Maßnahmen, die sich kurzfristig und solchen die sich langfristig auf die Entwicklung Ihres Fotostudios auswirken. Beide haben Ihre Berechtigung und werden im Laufe der Jahre zu einem erfolgreichen Auf- und Ausbau Ihrer Tätigkeit führen.